Pouvez-vous revenir sur la définition des invendus ?

Les invendus sont les surstocks qui restent après la fin d’une saison. Il existe une certaine ambiguïté entre les termes « surstocks » et « invendus ».
A tort, nombreux sont ceux qui pensent que les invendus sont les articles qui n’ont pas été écoulés durant la période de soldes.
Il faut bien faire la différence entre surstocks et invendus.
Les surstocks deviennent des invendus lorsque la saison est terminée. En Europe, la part moyenne des invendus dans le secteur textile varie entre 20 et 30% pour le moyen de gamme et entre 25 et 50% pour le haut de gamme.

L’invendu ne concerne pas seulement le textile…D’autres secteurs économiques sont confrontés aux invendus tels que l’électronique, l’informatique, l’édition, le secteur viticole, l’électroménager, l’automobile..

Quelles sont les causes logistiques et marketing qui engendrent des invendus ?

La mutation de la consommation et des modes de distribution tels que le hard discount et le e-business ont transformé le modèle économique, le business model.
On parle de plus en plus de l’obsolescence de plusieurs stratégies de marketing et de stratégies logistiques face à ces mutations. Ainsi, selon une étude récente, 96 % des entreprises ne sont pas satisfaites de leur logiciel de gestion des stocks.

Aujourd’hui, avec la mutation de la consommation, le consommateur est plus intelligent, plus averti et décomplexé. On est passé d’un modèle de comportement de consommateurs à des modèles de comportements de consommateurs.
Aujourd’hui, la distribution a du mal à suivre ces changements et l’inadaptation de la distribution aux nouvelles attentes des consommateurs génère des invendus.

Concernant les politiques d’achat, beaucoup d’entreprises ont choisi des sources d’approvisionnements lointaines. Or, plus on achète loin, plus on a du mal à gérer les cycles de vie des produits dont la durée est de plus en plus courte.
Les entreprises qui ont délocalisé toutes leurs unités de production en Chine ont beaucoup de problèmes avec les invendus.
C’est pourquoi l’association Euromedtextile préconise de garder une partie de l’approvisionnement en France si les entreprises souhaitent réduire les risques et la complexité du management de leur Supply Chain et minimiser leurs stocks d’invendus.
Une marque qui s’en sort bien en matière d’invendus est le groupe espagnol Zara parce que 50 % de sa production est réalisée en Espagne.

Aujourd’hui, pour réduire les invendus, il faut donc réinventer de nouvelles stratégies marketing et logistiques qui s’adaptent aux nouvelles donnes du marché.
Il faut par ailleurs adapter les politiques de gestion des stocks et les stratégies de sourcing.

Selon vous, pourquoi les invendus ont-ils longtemps constitué un sujet « tabou » pour les entreprises ?

C’est lié à un état d’esprit.
Selon les experts et les logiciels, le « zéro stock » existe. Aussi, pour certains dirigeants, les invendus sont le résultat d’erreurs de gestion, de contre-performances.
Il y a une espèce de sentiment de culpabilité à avoir des invendus. Mais statistiquement, il est impossible d’atteindre un niveau « zéro stock ».
Il faut donc déculpabiliser les marques qui possèdent des invendus.

Depuis peu, l’optimisation des surstocks textiles semble devenue un enjeu majeur pour les marques ? Comment expliquez-vous cette récente prise en compte ?

Aujourd’hui, les milieux financiers souhaitent avoir plus de transparence dans la gestion des risques, des stocks, etc.
En 2005, l’adoption d’une norme comptable IFRS (International Financial Reporting Standards ou Normes Internationales d’Information Financière), dont l’objectif est notamment de rétablir la clarté des comptes des entreprises, a changé la donne en terme de dépréciation des valeurs. Avant cette norme, chacun pouvait peu ou prou valoriser les stocks comme il l’entendait.
Aujourd’hui, il faut intégrer le « juste » prix. La valeur d’un stock peut être ainsi comptablement divisée par 10 ce qui peut entraîner des pertes considérables.
Euromedtextile a donc développé un projet nommé JASSP (voir ci-après).
Ce logiciel apporte des réponses concrètes en matière d’optimisation des surstocks et de management des invendus. Pour réduire en amont les sur-stocks, il faut avoir une prévision de vente qui tient compte des nouveaux comportements des consommateurs et des aléas climatiques. Il faut également améliorer le management des stocks en tenant compte des rythmes de renouvellement des collections et de la performance du BFR et optimiser la flexibilité et l’agilité de la Supply Chain.
Il faut toujours réapprovisionner et se séparer d’un stock (déstocker) aux moments opportuns. D’après nos chiffres, il faut qu’au minimum 20% du réapprovisionnement se fasse en France pour réduire largement les invendus.

Quels sont les différents modes d’écoulement possibles pour optimiser les invendus, pour en faire une source de valeur ajoutée ?

Il existe plusieurs options pour les entreprises confrontées au problème de gestion des invendus : les soldes, promotions, ventes au déballage, liquidations, magasins d’usine et centre de marques, sites Internet de déstockage, dons à des oeuvres caritatives, exportation des invendus - vers le marché russe notamment - pour éviter le cannibalisme sur le marché textile français, destruction des invendus, pour les enseignes de luxe essentiellement, afin de préserver leur image de marque.
Les magasins d’usine restent toujours le canal préféré car ils permettent aux entreprises de maîtriser le processus de déstockage et de préserver ainsi leur image de marque.
Les ventes d’invendus en magasins d’usine permettent davantage aux marques de minimiser l’érosion de leurs marges que par le biais d’autres canaux d’écoulement.
Aujourd’hui, il faut éviter le cannibalisme entre les différents canaux d’écoulement des invendus.
Il faut trouver le bon équilibre entre les magasins d’usine et les autres canaux parce qu’il est clair qu’aujourd’hui, ce risque de cannibalisme existe. Nombreux sont les franchiseurs et les détaillants qui critiquent les marques qui ont recours aux sites internets.. car ils voient en eux des concurrents.

Les sites Internet de déstockage sont actuellement en plein essor. A votre connaissance, quelle est l’importance du e-commerce dans l’écoulement des invendus ?

Il existe environ 72 sites Internet de déstockage tels que « ventes privées », « cdiscount », « rushcollection », etc.
Leur succès est tel que leur siège ne communique plus leur chiffre d’affaires.
Ils apparaissent selon moi comme les grands rivaux des magasins d’usine.
Mais il va y avoir de la casse dans ce secteur car la gestion des invendus sera à terme optimisée. Il faut trouver un équilibre entre les magasins d’usine et les sites Internet.
Ces deux canaux d’écoulement sont complémentaires.
Ils offrent des prestations différentes aux marques désireuses d’écouler leurs invendus.
Les sites Internet de déstockage permettent aux marques d’écouler très rapidement des lots importants (grâce aux ventes flash notamment) et de protéger ainsi l’image de marque mais les marges liées à ces ventes sont plus réduites que celles réalisées dans les magasins d’usine.
Mais si les magasins d’usine offrent de meilleures marges aux marques, l’écoulement des invendus est beaucoup plus long.

Pensez-vous que les sites de déstockage sur Internet puissent, à moyen terme, concurrencer les magasins d’usine et les centres de marques ?

A terme, il va y avoir un rééquilibrage entre les canaux mais les magasins d’usine ne vont pas disparaître pour autant. Certains consommateurs ont besoin de toucher et d’essayer les vêtements avant de les acheter.
De même, le e-commerce ne va pas aboutir à la fermeture des magasins d’usine qui voient leur affluence augmenter considérablement lors des soldes.
Car les soldes constituent un rituel consumériste et social très important, les consommateurs y viennent pour acheter, mais sans doute également pour l’« ambiance » liée à la chasse aux bonnes affaires.

Sur quels programmes de recherche scientifique travaillez-vous actuellement ?

Nous travaillons actuellement sur le projet JASSP. Ce logiciel, lauréat du Ministère de la Recherche, est un logiciel de gestion qui permet de passer d’une gestion « à vue » des invendus à une gestion par anticipation.
Il permettra également d’intégrer les magasins d’usine et les soldeurs dans le système d’informations et dans l’écosystème des entreprises.
Nous travaillons également sur un autre projet qui vient d’être labellisé par le Ministère des PME.
Il regroupe une quinzaine d’entreprises. Son objectif est la création d’une plate-forme technologique pour aider les distributeurs à liquider leurs invendus dans les pays de l’Est.
Ce projet est porté par Euromedtextile et une société russe, ParisMoscouTrading. Enfin, nous travaillons sur un dernier projet piloté par l’Université de Technologie de Troyes, c’est un système d’information destiné à la gestion des risques des surstocks et des invendus.

Pour en savoir plus sur l’association le Dr. Sami Sboui

http://www.magdus.fr/Un-chercheur-t...

Pour en savoir plus sur l’association Euromedtextile et ses projets de recherche :

http://www.euromedtextile.com
http://ieeexplore.ieee.org/xpls/abs...
http://www.ticpme2010.fr/projets/pr...

Propos recueillis par Caroline Lamy pour Magdus, juin 2007

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Marie-Paule Dousset, journaliste et auteure du Guide des magasins d’usine et du guide de la Vente par Correspondance, au Seuil (mars 2007)

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