Olivier DAUVERS,
Rédacteur en chef "La Tribune Grande Conso"

Iestyn Roberts, directeur général de Freeport (3 centres en Suède, en Tchéquie et à Lisbonne au Portugal), va apporter son témoignage. Freeport a deux projets en France, celui de Roppenheim sur 23 000 m2 (au stade du permis de construire) et un autre au Cannet des Maures dans le Var. Existe t’il un seul modèle économique pour définir le métier ? Quelle est la vision de Freeport et plus spécialement votre vision ?

Iestyn ROBERTS
Je vais répondre en adoptant le point de vue d’un détaillant. On peut distinguer quatre catégories différentes de modèle. Le premier concerne le secteur de la mode. Ce secteur est lié à une production saisonnière basée sur des projets au timing précis. La seconde catégorie est basée sur la segmentation de prix. C’est une conception plus large de l’approvisionnement. La troisième catégorie est celle liée aux franchises. Les gens ne traitent pas directement avec les grandes marques. Enfin, les spécialistes qui traitent avec une seule marque.

La mode
Cette première catégorie ne prend pas en considération le stock dans sa trésorerie. Cette activité est basée sur la gestion de projet et sur la création de produits originaux spécifiques. Dans ce cas, les marges sont rarement élevées et la société, du fait qu’elle n’a pas de stock important, n’a pas besoin d’une structure particulière de marge sur ses prix.

La segmentation de prix
Légèrement différente, mais aussi très similaire, les structures à segmentation de prix ont très souvent des volumes d’affaires importants. La conception de produit et l’approvisionnement vont souvent plus loin que ceux des magasins de produits. S’agissant de l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, si vous exploitez un business au niveau national, vous êtes alors un partenaire si important pour votre fournisseur que vous avez sans doute davantage de production sur laquelle vous êtes engagé. Votre engagement va bien au-delà de ce qui est physiquement faisable dans une zone donnée. Tout cela vous coûte de l’argent. Lorsque votre personnel sait que vous avez besoin d’y voir clair, cela inclut en fait des pertes de production, de matières premières, etc. ; Son intégration globale, sa productivité et sa motivation maximise votre profit sur toute la chaîne d’approvisionnement. L’activité sport s’attache à une gestion globale de la profitabilité.

La franchise
S’agissant des franchises, il n’y a pas tant de pays où ce modèle fonctionne. Les relations commerciales indirectes peuvent être considérées comme un challenge pour être sur de pouvoir approvisionner à un bon prix. Le responsable n’a pas que des relations avec le commerce local mais aussi avec les sièges sociaux des marques.

Les spécialistes
Enfin on trouve les spécialistes. Ils achètent souvent leur propre magasin et n’y vendent qu’une ou deux marques. Ils créent un stock variable sur une marque spécifique. Parfois, ces magasins réussissent tellement bien qu’ils transposent le modèle dans leur zone.

Comme vous le constatez, la recherche du profit peut prendre de très nombreuses formes. Il y a différentes approches du problème de la marge en produisant du cash. Par exemple, les magasins de détail font du profit grâce à leur spécialisation. D’autres font du profit grâce à leur chaîne logistique.

Les spécialistes basent leur profit sur leur relation particulière avec leur chaîne d’approvisionnement en traitant directement avec les marques qu’ils commercialisent.

Olivier DAUVERS
Quelle est la proportion de chacune des segmentations par rapport à la totalité du marché ?

Iestyn ROBERTS
Bien évidemment dans cette analyse, certains commerces ne sont pas classables dans une seule catégorie. Ils peuvent se retrouver dans deux catégories. Mais la première catégorie représente 40% du marché, les autres trois catégories 60% selon une certaine vision globale du marché. Mais il faut prendre en compte le fait que cela dépend de la mise en œuvre sur le marché local.

Olivier DAUVERS
Question hors sujet mais d’actualité : Freeport a récemment été racheté par un fonds. Que vient chercher un fonds dans ce métier là, est-ce la sécurité et les rendements réguliers qui sont souvent un moteur à l’investissement ou peut on penser à la valorisation d’actifs ?

Iestyn ROBERTS
D’une certaine manière Henrik a déjà répondu à la question. De nombreux secteurs du commerce de détail ont atteint une certaine maturité, même si le marché n’est pas mature à travers toute l’Europe.

Olivier DAUVERS
Donc Freeport (et plus généralement votre métier) n’est pas encore perçu que comme une valeur de rendement mais également comme une valeur de croissance ?

Iestyn ROBERTS
La croissance est une part très importante de notre histoire. Comme ce marché n’est pas encore mature, notre professionnalisme offre de grandes opportunités.