...cette verrerie, créée en 1825, que son mari, Jacques Durand, a transformée en soixante ans en un géant de la fabrication d’articles de table en verre sous les marques Luminarc, Arcoroc, Arcopal - disparue aujourd’hui - ou encore Cristal d’Arques. ... Mais la restructuration industrielle d’Arc International en France n’est qu’une facette de la révolution lancée en 2000. Après l’achat majeur de Mikasa - l’américain pesait 40% du chiffre d’affaires du français -, la maîtrise de la distribution est devenue un leitmotiv : les grossistes britanniques Barnett et Alcester, l’espagnol Eneriz, l’américain Cardinal, puis le distributeur français Fliba et le japonais Shibata sont entrés progressivement dans le giron du groupe, tandis que celui-ci vient de nouer une alliance commerciale outre-Atlantiquepour le marché de l’hôtellerie-restauration avec son grand concurrent, le turc Pasabahçe. Toutes ces opérations répondent à des objectifs clairs : poursuivre le développement international et se rapprocher des clients, mais aussi supprimer des intermédiaires et améliorer ipso facto la rentabilité des ventes. Cette maîtrise en amont fait l’objet aujourd’hui d’un travail d’intégration commerciale et marketing de grande envergure. Le système sera tout à fait opérationnel début 2007.

Pour parachever cette stratégie orientée vers les services, Philippe Durand a lancé, depuis quelques mois, le leader mondial des arts de la table avec une part de marché voisine de 10% dans une logique de magasins propres. Ce qui est possible grâce à un large éventail de produits, de l’entrée de gamme, souvent sous la marque Luminarc, au luxe avec le cristal JG Durand, en passant par la céramique, la porcelaine et la coutellerie, qu’il ne fabrique pas, 30% de ses ventes étant aujourd’hui réalisées à travers du « sourcing ». Hormis le réseau de Mikasa, Arc International ne possédait jusqu’alors qu’un magasin d’usine dans son fief. Deux surfaces de déstockage ont déjà vu le jour en Belgique et à Cholet, d’autres suivront rapidement à Troyes, Villepinte et Romans, mais aussi en Europe. « Le marché commande une rénovation permanente de nos gammes, il faut donc éliminer les collections moins performantes. Ces magasins de déstockage permettent de valoriser en termes de chiffre d’affaires nos fins de série, tout en protégeant l’image de nos marques », explique Patrick Gournay, le vice-président du groupe. ...

Source : Les Echos, 31 mai 2006